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强化风险防范意识 实现零呆帐销售

作者:admin   来源:未知   发布时间:2011-12-10

    一、销售的主要模式
    湛江市是全国最大的对虾养殖基地。随着水产养殖业的快速发展,水产饲料和药品也成了全国最大的生产基地之一。这些企业在市场销售上基本采取两种销售模式:一是现款交易,款到发货;二是部分现款交易,部分放帐赊销。
    1、现金交易,款到发货。采取“现款交易,款到发货”的企业竞争策略是“人无我有,人有我优,人优我异”,推出的产品是质量高人一等的畅销产品,他们拥有一流的产品,一流的品牌;有的企业在同等质量的基础上把经销商利益放在明处,靠给经销商高折扣,并且大部分产品直接卖给客户。这种模式微利经营,风险虽小,但销量不大。虽然现金交易的好处很多,但并不是每一家企业都适合采取这种策略。目前,水产养殖用的饲料和药品需求量大,且产品的同质化严重,有相当部分的企业尚未具备生产优质产品的实力,也没有一支高水平的管理队伍,如果硬要强行推广这种模式,结果很可能适得其反、弄巧成拙,导致销量下降,客户关系恶化,企业信誉受损。特别是当双方的品牌实力旗鼓相当,如果竞争对手愿意赊销,而你又不愿意赊销,你的客户就会“有奶就是娘”转而投奔到竞争对手那边。在当今市场竞争近乎残酷的买方市场上,除非企业有强势品牌或者是给经销商高回扣,不然,硬要客户现金交易很难行得通。
    2、部分现金交易,部分放帐。“现金交易,款到发货”是企业追求的理想目标,但是市场决定一切。当今,现款现货交易逐年递减,信用交易与日俱增,赊还是不赊?这是企业不得不做的一项重大战略选择。为了生存和发展,扩大市场占有率已成为当下企业最关键的战略目标之一。而要想提高市场占有率,赊销是不得不走的一条路。所以,水产饲料、药品企业如今“部分放帐”已成为现金交易之外的主要销售模式,并且可作为测试交易对象信用度的试金石。
    目前,水产饲料、药品行业竞争日趋白热化,95%的企业愿意承担应收帐款不能按时到帐的风险,也要采取赊销的模式来做生意,抢夺市场份额。但由于某种原因货款不能当场兑现,经常拖欠很久甚至形成赖账、呆帐,特别是在一个诚信体制尚不完善的环境里,逾期应收帐款与日俱增,必然会导致企业现金流的干涸,资金周转不畅,久而久之必将导致企业赢利虚化,陷入难以自拔的沼泽地。
    由于市场经济的飞速发展,企业之间竞争日趋激烈,在买方市场的环境下,企业不可避免地面临一个 “赊销找死,不赊销等死”进退两难的困境。一方面拒绝赊销必然会抑制销售量,导致库存上升,利润空间缩小;另一方面盲目赊销又会导致应收帐款居高不下,现金流周转不畅,企业面临“兼顾大量销售和快速收回应收帐款”的艰难挑战。因此,企业如何提高风险防范意识,加强呆帐风险管理和控制、实现零呆帐销售就显得十分必要。

    二、采取有力措施,实现零呆帐销售
    所谓零呆帐销售是一种与时俱进确保企业盈利的营销策略,也是一种追求“机会最大化,风险最小化”的营销战术,更是一种讲究“销前预防、销中控制、销后催款”的企业文化,这是摆脱“冒险销售”这个紧箍咒的最好办法,能够帮助企业百分之百收回应收帐款,保证利润百分之百落地生根变呆帐为零。
    水产饲料、药品企业要在剧烈的市场竞争中胜出,关键就在于树立“零呆帐”意识,把预防呆帐快速收回应收款贯彻落实到实际工作中,从而有效降低营销和财务风险。这样才能获得长久而稳定的发展,创造出更高的利润,真正实现盈利的目标。
如何实现零呆帐销售呢?
   (一)转变观念,走出误区。
    1、一切向业绩看齐。对虾养殖周期长,饲料和药品需求量大,大部分的应收款以收虾时兑现,前期的业绩以销量为主。所以有些业务员一切向销量的业绩看齐,全力向业绩前进的理念,只体现在扩展市场上,一厢情愿地追求销量而将企业未来发展的动力——利润置于脑后,结果致使销售管理成为纸上谈兵。这种“一切向业绩看齐”的观念,往往会使销售人员不考察客户的信用优劣,好坏通吃,而缺少严格的客户信用调查和管理,必然导致销售管理失控,应收帐款居高不下。因此,企业管理者一定要坚持并落实“适量生产,适量销售,快速收款”的政策,推崇“业绩重要,有利润的业绩更重要”的理念。通过制定合理的业绩目标,进行严格的订单管理和信用监管控制,加上各相关部门的内控协作,才能使业绩转化为利润。
    2、赊销等于销售。如果是赊销,企业收到的仅是客户提供的一张证明债权凭证,它是应收帐款并非现款。由于交易并没有完全结束,所以赊销不等于销售。因为赊销一方面具有一般商品买卖的性质,另一方面又具有融资性的交易行为,所以赊销不能完全等同于现款销售。唯有管理者“树立完全销售”的观念,并进一步让业务员抛弃“赊销等于销售”的错误观念,才可以使销售正常化。富有成就的业务员他们始终坚持四种观念:一是收款是持续销售的关键所在,没有收款就没有再销售的机会;二是收款是将销售的成果“现金化”的具体方法,也是创造企业盈利的唯一法门;三是收款是销售人员最富有成就感的工作之一,对收款非常重视的销售人员必须获得客户和公司的信赖;四是收款工作的完成有助于增强销售人员的勇气、士气以及销售能力,大幅提升销售业绩。
    3、大经销商就是好经销商。在销售市场上,饲料、药品企业拼命争夺大经销商,以为大经销商就是好经销商,以为他们拥有较大的销售网络,很强的销售能力,产品交给他们,可以迅速地占领市场。因此,在开发市场时,业务员专找大经销商,销售政策也向大经销商倾斜,也就是说,谁的销量大,厂家给谁的条件就更优惠。事实上,大经销商有较强的销售能力是一回事,但他愿不愿意全力销售你的产品,能不能将你的产品销售出去,能不能如约归还货款则是另一回事。经销商是财富的最大来源,也是风险的最大来源,风险则是危险和机会之和,判断大经销商的标准不要看他销量的大小,更要评估其真正的偿债能力。
    4、收回到期应收款怕影响经销商关系。赊销是企业惯用的一把双刃剑,它给企业带来帐面效益的同时也可能埋下应收帐款拖欠的隐患。因此,快速收回应收帐款才是根本。谁的账款收回得最快、最多、最完整,谁就是市场中的真正赢家。因此,业务员永远要记住两条定律:一是该进帐没进帐的就是呆帐;二是经销商逾期欠款越久,偿还的意愿就越低,这不但会增加呆帐发生的几率,而且要保持与经销商关系也将如水捞月。
    到期应收款不及时追收,不仅无法收回欠款,而且容易助长客户继续拖延付款的决心,最终导致呆帐发生。催款时间越早,全数收回欠款的可能性就越大,为此,营销经理和业务员必须打破“收回到期应收款会破坏经销商关系”的错误观念,通过确定到期应收帐款收回目标,制定追收过程中可采取的各式各样策略,使业务员能把握好催收应收帐款的分寸,明白什么情况下要顾及双方的商务关系,什么情况下不必顾及双方的商务关系,只有这样才有可能尽快及时收回应收帐款并真正转化为利润。
    在实际工作中,企业降低赊销风险,减少呆帐发生的机会是非常多的,关键就在于必须能认识到各种误区所在,并且能够真正掌握并接受正确的观念,走出误区,同时要想抓住那些宝贵的机会,还必须具备一定的胆识和足够深刻的认识,这样,才能进行深入和严谨的思考并立即付诸行动,最后取得成功。
    (二)重视经销商的资信调查和评估
     无论是开拓新市场还是对目标市场进行细分,经销商的选择都直接决定着未来的成效。实践证明,选择什么样的经销商就有什么样的市场。因此,为应对挑战,企业必须慎选经销商和客户,降低赊销风险。要进行客户资信调查分析和评估,并建立管理客户资信档案,建立一个灵活、即时、完整的信息系统,提高企业决策水平,完善信用风险管理的约束机制,从源头开始预防信用风险。首先在合作之前对客户进行资信调查和评估,其内容包括如下几个方面:①经销商的资信状况。包括发展状况、铺货实力、销售范围、行业口碑、历史交易记录;②财务实力。包括注册资金、流动资金、固定资产、资金来源、负债情况、偿债能力;③经营状况。包括经营理念、主要销售渠道、同行竞争产品、销售规模、物流配送系统;④个人资料。包括社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。对客户进行资信调查后,要做好如下几方面的工作:一是进行择优选择。通过对客户初步筛选,将交易价值较低、风险明显较大的客户剔除;二是规范业务流程。对于客户信息的收集分析使用和维护应有统一的管理规范和制度,并且这些规定和制度必须与具体业务流程结合起来,设立相应的绩效考核指标和激励措施;三是建立客户数据库。有条件的企业应尽可能实现客户信息化管理,即建立客户数据库并配备信用管理软件或客户关系管理软件,还要将客户分级进行管理。如风险低的客户、风险一般的客户和风险高的客户,将客户按不同的层次细分,并进行相应的分级管理。对于有拖欠帐款记录或经常逾期付款,但并未倒帐的客户将其划为风险高的客户,虽然这类客户在交易上不会立即发生危险,但潜在倒帐风险很大,对这类客户随时跟踪其经营动态,或者考察进一步紧缩交易方式,最好的方式是逐步淘汰这类客户。
    客户的资信调查和评估是一项十分重要的工作,因为调查结果将作为企业是否和客户进行交易,确定交易条件,授予多少信用额度以及和客户签订买卖合同的决策依据。因此,规避风险,减少呆帐发生一定要从重视客户资信调查和评估工作着手。
    风险常常源于企业对客户信息的不充分了解,要确保帐款百分之百回收,不仅在交易之前对客户进行评估,交易结束后,还要继续保持对客户资源状况的关注和监控,永远保持警戒心,记住收帐的成败全由此开始。
   (三)设立信用额度
    所谓设立信用额度,即由企业针对不同交易客户设立不同的最大赊销金额,凡是不超过该金额的交易均可以用信用方式交易。
    要实现“呆帐最小化、利润最大化”的目标,最好的办法是使对方能够主动及时地支付全部货款,确保利润顺利实现。但有时不可避免地会遇到最糟糕的情况,特别是水产养殖高投入、高风险、天灾、病害暴发的客观原因,甚至由于客户不守信誉,违约赖账,结果“赔了夫人又折兵”,因此,我们要对各种不同的几率进行分析和估计,对于边际利润较高的情形则可以考察授予一定的信用额度。
    设定信用额度的重要理论根据在于两个关键因素:一是客户的偿付能力;二是客户的信用需求量。如果信用需求量能满足偿付能力的要求,信用额度便是客户的需求量,如果客户的偿付能力大于他的需求量,那么我们就可以依照客户的需求量进一步提高他的信用额度。信用额度设定可以从如下几方面考虑。1、以客户为公司创造的利润作为信用限额;2、以客户一造虾的货款总额作为信用限额;3、以客户抵押物总值的70%作为信用限额;4、以客户的偿还能力作为信用限额。
    如何设立客户的信用额度实际上并无单一确定的设定标准,应该是在风险和利润之间寻求平衡,具体问题、具体分析、科学比较,设定信用额度时,可以参考客户过去的销售量、付款记录、付款方式、未兑现金额,也是合理设定信用额度的重要参考方面。
总之,客户信用额度的合理与否,对企业健康经营影响很大,而良好、安全的授信,当然离不开事前准备,透彻的客户资信调查,以及最后的信用分析报告,应从识别风险的角度评价客户的偿付能力,然后评估赊销风险,评定信用级别,提出设定额度的建议。
   (四)加强应收帐款的日常管理
    加强应收帐款的日常管理就是要对企业应收帐款的运行状况进行经常性的分析、控制,及时发现问题,适时调整战略,采取对策防止恶化。在日常管理工作中,要认真做好如下几方面的工作:
1、实施对应收帐款的追踪分析。应收帐款一旦形成,企业就必然考虑如何按期定额收回的问题。赊销之前就有必要在收款之前对该项应收帐款的运行状况进行追踪分析,对赊销者的信用质量、偿还能力进行深入调查、分析客户的现金持有量与调剂程度,能否满足兑现的需要。特别是对挂帐金额较大的、信用质量差的客户的欠款作为分析的重点,以防患于未然。
2、认真对待应收款的帐龄。一般而言,客户拖欠帐款的时间越长,催收的难度就越大,发生呆帐损失的可能性就越高。因此,必然要做好应收帐款的帐龄分析,密切注意应收帐款的回收进度和出现的相应变化。
3、务必定时定点对帐。实务中很多呆帐的产生,不是买方故意拖欠或拒付货款,而是企业自己的应收帐款管理不善造成的,许多企业不及时、不定期与客户进行对帐,更没有专人负责应收帐款的对帐及催收工作,特别是有些企业只依赖业务员管理应收帐款,没有财会派人与客户直接对帐。因此,很有可能因为这种“球员兼裁判”式内控内稽的漏洞,导致业务员有机可乘与买方狼狈为奸,偷偷抹押应收帐款。为了防止漏洞,帐款稽核要制度化,每个月每个季度和客户核对一次帐目,以确保双方帐目的一致性和安全性。为了加快货款回收的速度,并且防止业务员收款不缴、私吞公款的现象,财务部门应建立一套有效的帐款稽核控制制度,定期与业务员对帐。
企业一旦完成交易后,唯有通过良好的客户关系与风险对帐管理,才能将应收帐款转化为公司利润,而不至于出现“到头来落得一场空,不知为谁辛苦为谁忙”的结局。
4、持续不断对赊销进行监督。
为了形成“预防呆帐”的企业文化,避免业务员只顾多卖多提成及授信经办人员的保守行为和环境等因素的干扰,企业要持续地对赊销进行监督,其作用有如下几个方面:1、防止信用额度超限;2、对于超期未付款的客户,通知停止发货;3、对客户进行明察暗访,以获取真实信息;4、提供客户应收款报表给营销部和财务部门;5、通过赊销监督,提高业务员的职业道德和业务水平,同时还应建立赏罚分明的考评及奖罚制度。
赊销的监管先由销售部门把关,同时配合市场监督部门和财务部做好授信额度的设定和管控,这样销售部门自然就成了降低风险的第一守护神。落实授信管理的成功之道,就在于加强内部的信息沟通和相互配合,彼此消除本位主义,借助于专业的信息分析技术,细心谨慎地估测出客户可能发生呆帐的几率,然后大家齐心协力找到那些信誉好、竞争力强的客户,从而设立最合适的信用额度,共同化解好面临的外部风险,实现最优绩效目标。
在微利时代,只有实现零呆帐款销售,全数收回应收帐款,才有机会成为大赢家。因此,在赊销交易大为风行的今天,企业要想确保利润顺利实现,就必须做到:一、销售目标合理化。一方面要设定合理的销售目标,另一方面要把风险控制在有限范围之内,要根据实际状况确定最佳的赊销规模和应收帐款规模;二、帐款管控制度化。要建立一套行之有效的应收款管理制度,以科学手段防范交易风险,规范赊销管理,同时要认真加强应收帐款的稽核管理,严格监督客户的帐款支付进度,并通过帐龄分析指导业务部门,加速营运资金周转,降低企业风险;三、信用管制严格化。有些企业在赊销风险管理上,由于某种原因缺乏风险防范意识和“有备无患”的预防手段,以及内部缺乏一套系统完善的风险预防管理制度,没有对客户进行严格的筛选和管制,这是造成欠帐期长,呆帐比例偏高的主要原因;四、业绩考评标准化。面对日益激烈的市场环境,企业领导人一定要特别强化业务员的利润意识,要赏罚分明,对于“回款速度快、回款率高、账期控制合理、呆帐金额小”的业务员一定要加以重赏,以资鼓励;五、服务满意化。销售工作并不是签完订单,将货品送给客户就结束了。业务员要想轻而易举地收回货款,再创新的业绩,就要做好售后追踪和服务工作,让客户满意,客户才能乐意主动地给付货款,并且继续合作。
    经营做得再好的企业对于百分之百回收货款管理,同样需要精益求精。从面临客户诚信危机,险象环生来反观,塑造规范赊销和零呆帐管理的企业文化是根本之道。