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识破客户的内心世界

作者:admin   来源:未知   发布时间:2011-12-10

    要了解透彻你的市场、你的养殖户、你的饲料经销户,因为他们决定着你的业绩。最关键的是识破你的经销商,因为他是你和用户之间的桥梁,这座桥,既能让你的饲料从公司仓库到养殖户手中,也可让你的产品与用户隔河相望。从啥样的桥上过河,你必须把它看清楚了。否则它会让你葬身河底。一般要看清如下几点:
1、只是利用你来向公司要更多的好处。
2、意识里把你当头号对手。
3、永远不会接受你的第一次报价。
4、让你乞求,再进一步向你提要求。
5、随时用“别的公司比你们公司更优惠”的口号迷惑你。
6、随时用“你为我多要返点,我会为你多要销量。为你多要销量,就是为你多要奖励”,来误导你置公司利益而不顾,把你变成他的打工仔。不少销售员认同客户这一说法,原因是不少饲料公司是以销量论英雄。要杜绝经销商用这一套子捆绑我们的销售员,饲料公司的营销管理者必须从源头上,换言之:从销售薪酬制度上调整。
7、不断要求更多,直到销售员停止提供让步条件。
8、当销售员轻易地接受了他们的条件,他们就提出更多的条件。
9、如果销售员自己不提条件和要求,客户是永远不会自己让步的。
10.当你去拜访他时,他总以为你会给他更多好处。
11、客户最惯用的欺骗手段是对销售员说:竞争对手给了他最好的报价、最好的流转和付款
条件,甚至出示和竞争对手的假协议。
12、客户总喜欢不断地在销售员面前重复反对意见,而且明知这些反对意见是荒谬的,他总认为重复多次后,销售员就认为是真的了。
13、在谈判中常提一些苛刻的条件来烦扰销售员,通过延后签订协议来威胁你。他让你等,你确定一个会谈时间,但他又不到场。
14、不管客户面子上多么硬,内心也很担心进入谈判死角——他也担心那样太糟糕。
15、假如销售员与其上司一同拜访客户,客户会要求得到更多的好处,如果没有得到满足,他会很不满,也许会提出不销你的产品。
16、销售管理人员、经理、总经理不能直接向经销商传达政策,最愚昧的是直接答应经销商的某个要求。只要有这样一次,你派出的业务员在经销商面前说话就再也不管用了,从此就闲置了,今后大事小事经销商肯定都会直接找你了,那么今后销售员的工作也只能由你来承担了。这岂不是自作自受?