王琤：洗牌时要坚持

    现在，微生态制剂企业必需在技术和质量上有突破，否则做得越多死得越快。
    湛江市海王科技有限公司主要从事微生物制剂液体、固体发酵，产能超过5000吨/年。
    2000年，最初接触微生态制剂的时候，总经理王琤还只是某产品的代理。那时，微生态制剂被许多养殖户奉为“神药”。经常可以从塘边听到养殖户这样的评价：“这种东西真奇怪，水瘦的时候可以把它变肥，水肥的时候又能把它变瘦！”
    不久，微生态制剂产品开始铺天盖地。那时堪称暴利，出于对微生态制剂生产技术的敬畏，王琤一直没有勇气做。一直到2004年，做的人相对多起来，王琤才自立门户。                     
恶性竞争，乱像从生
   “刚开始自己做一部分，也代理一部分。”王琤说，那个时候，微生态制剂价格很高，可卖到15元/公斤。但这几年价格跳水厉害，现在EM菌基本是50～60元/桶（每桶20公斤），价格只有原来的1/6。
    微生态制剂越来越微利，大部分厂家都减少培养基的消毒或不消毒。王琤算了一笔帐，培养基若全部经过消毒处理，按照他们做EM菌的标准，每10吨需要使用2000块钱的蒸汽。
    全国养虾这块算来，整个微生态制剂的盘子也就5~7个亿，全国几百家厂，仅湛江就有几十家“争食”。由于没有国家标准，只有企业标准，这就意味着养殖户选择微生态制剂产品时，没有统一的标准来判断好坏，“因为恶性竞争，大家拼命压价，所以最后不得拿成本开刀。”
    现在，微生态制剂在市场上依然红火，但随着竞争越来越激烈，王琤看到很多不良现象：“尤其是产品质量问题，因为厂家基本上是‘小本经营’，绝大多数公司在研发上的投入较少，产品质量难于稳定和提高。”
    许多企业为了提高销量大肆炒作概念，同一个产品取了许多不同的名字，看得养殖户眼花缭乱。
    微生态制剂本身的包装费、运费是一笔不菲的开销，“现在EM菌每吨卖价2000元左右，包装费平均下来600元/吨，运输200元/吨，加上人工费、设备折旧费以及销售回扣等，原料成本最后只占其中很少一部分，这是很不正常的。”
    大量退货，利润虚化
    现在，暴利时代已过，虽然表面上看还有利润，但对绝大多数企业而言，这个数字已不能令他们满意。每到年末结帐，面对大量退货，大家都苦不堪言：“一旦过了有效期，这些产品就废了，还要赔上运输成本。”
    因为天气原因，退货在粤西、广西等地较为普遍，而在海南则稍微好一些。“海南温度较高，一年四季都可以养殖，有些地方一到10月份以后就不能养，这样没用完的货只能退给厂家。”有的公司退货率高达20%，甚至更高的退货率压得很多企业喘不过气来，只有真正做得好的企业才能勉强控制在10%以内。
    王琤认为，退货率高是赊销严重、产品质量不稳定、定位不清、新产品推广能力差等造成，企业送货不及时也会造成退货，比如说，一养殖户在很闷热的时候要增氧剂，过几天天气转凉货才送到，这时候养殖户就很有可能退货。“目前没有一个公司能有效解决这一问题。”
    为了减少退货，王琤现在能做的就是提高送货效率，“一般尽量在1天内送达，最多不超过3天。刚开始送货量小几乎亏本，很痛苦。后来因为我们量上来了，就好很多。”
行业洗牌，贵在坚持
    虽然微生物制剂的质量一直备受争议，但王琤看来，微生态制剂的生产技术确实越来越高了，尤其是一些专业的公司，越做越好：原来芽孢杆菌只能做10亿/克，现在做100亿/克没有任何问题；光合细菌以前只能做10亿/克左右，现在做几十亿/克。
多年的打拼，王琤意识到，现在，微生态制剂企业必需在技术和质量上有突破，否则做得越多死得越快,“小企业养不起教授，倒不如找一些真正有技术的科研院所或大学进行合作，这是保证产品质量的有效途径。”
王琤说，成功的理由只有两个：一是别人没有看到的时候,你看到了，而且大胆地去做了；二是行业洗牌的时候，你坚持住了。
“第一个我没有抓到，现在我们只有紧紧抓住第二个了。”